【デジタル編集部・特別企画】アップル共同創業者らが語る、スタートアップ成功の条件とは（動画あり）

どんな大企業も、初めは小さなスタートアップだった。今や時価総額で世界最大のメーカーであり、製品がファッションブランド並みの人気を誇る米アップルはその代表格といえる。１９７６年、スティーブ・ジョブズ氏とともにアップルコンピュータ（現アップル）を立ち上げ、「アップルＩ」「同ＩＩ」を独力で開発し、躍進のきっかけを作ったのが共同創業者のスティーブ・ウォズニアック氏。そして、同社元チーフ・エバンジェリストのガイ・カワサキ氏（現在は豪キャンバのチーフ・エバンジェリスト）は８４年に登場した「マッキントッシュ」普及の立役者の１人でもある。米国のスタートアップイベントに登壇したアップル黎明期を知る２人が、起業家へのアドバイスを熱く語った。

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  講演するアップル共同創業者のウォズニアック氏（右）

■アップル共同創業者ウォズニアック氏／エンジニアを重視せよ

自分は部品をつないだり、電子基板を作ったりすることが好きだった。いま職業を選ぶとしたら何になるかというのは難しい質問だが、やはりエンジニアになっていると思う。

ジョブズの誘いで起業

スティーブ（ジョブズ）と私は随分違っていて、自分は偉大なエンジニアに、またスティーブは偉大なテクノロジーを生み出す存在になりたいと思っていた。約５年間、彼は私が設計したものの中から面白そうなものを選び出し、商品としてお金に変えていた。いつか会社を作ろうという考えは持っていたが、我々にはお金がなかったし、まだ若くてビジネス経験もなかった。折に触れ、彼に話していたのが、自分は他の製品のコピーは絶対にせず、何もないところから製品を作り出すということ。つまり自分はエンジニアリングでお金を稼ぎ、彼にとってなくてはならない存在だったのだ。

実はコンピューターが生活を豊かにしたり、社会に影響を与えたり、その重要性を話していたのは私の方だ。彼は「会社を作るにはウォズニアックがいなければできない」と誘ってきたが、当初、私はきっぱり断った。投資家も私に当時勤めていたヒューレット・パッカード（ＨＰ）を辞めるよう言ってきたが、「エンジニアとして生涯ＨＰに勤める」と伝えた。結局、スティーブが私の友達や親戚に電話をかけさせて一緒に会社を始めるよう説得され、やむなくＨＰを退職することに。「新会社には加わるが、あくまで一人のエンジニアとしてだ」と条件を出し、経営にはタッチしないでいいようにしてもらった。政治的なことは苦手だし、自分はただ失敗しない製品を設計したいだけだった。

実はマーケミス連発

創業時のアップルにはパートナーが３人いた。私とスティーブのほか、会社に投資してくれたマイク・マークラ（会長やＣＥＯを歴任）が経営陣に加わり、マーケティングを担当していた。彼はアップルがマーケティングでけん引する会社になるよう主張し、スティーブがマイクからビジネスやマーケティングの技術を学んだ。スティーブがアップルという名前の会社を立ち上げ、小さなコンピューターを作った。その成功のカギとなったのは、私の開発した「アップルＩＩ」（７７年発売）が当時、世界最高の製品だったからだ。

世界初の表計算ソフトである「ビジカルク」に対応したほか、素晴らしいゲームマシンでもあり、アップルの最初の１０年間の全ての利益を稼ぎ出した。だが、その後スティーブが作ろうとした３モデルは全て失敗した。一つはひどいマーケティングのミスだった。スティーブも時折、自らマーケティングを担当し、製品をコントロールしようとしたが、１ダースを超える誤った決断を下した。例えば、マウスを採用したコンピューターにどれだけのコストがかかるのか理解していなかった。マッキントッシュも最初はプログラムでスティーブが見たい画面が表示されただけで、実はＯＳ（基本ソフト）さえろくに搭載していなかった。

大学復学の理由

自分の人生を振り返れば、多くの偶然が重なり、若い時に他人の先を歩むことができた。エレクトロニクスやコンピューター科学に出会い、高校の時にはコンピューターも設計した。それは自分が偉大な起業家になりたかったからかというと、全く違う。私は自ら学ぶタイプだ。ただ、カリフォルニア大学バークレー校（ＵＣバークレー）で受けた授業のインスピレーションのいくつかは、最小限の部品を使って回路設計する時の手法として非常に役に立ったこともある。

とはいえ、大学は人生の仕事の大半に影響を及ぼす。若い頃に大学に通い、学位を取得するのは大事なことだと思う。私はＵＣバークレーで学位を取らないままでいた。そこでアップルを辞めた後、会社が有名になっていたこともあり、偽名を使って同校に１年間通って卒業証書をもらった。ロッキー・ラクーン・クラークというのが、その時の偽名だ。

自分に必要なものを製品に

世界中でスタートアップの重要性をもっと高めていかなければと思う。昔、シリコンバレーで結成されたコンピューター好きの団体である「ホーム・ブリュー・コンピューター・クラブ」に参加していた頃は、個人用コンピューターによる革命について皆で興奮しながら話し合っていた。大勢の人たちが集まって議論したが、ビジネスやエンジニアリングの話よりも、参加者のアイデアや動機を聞くことの方がずっと貴重だった。そうしたことが、さらにやる気を起こさせてくれた。

スタートアップによってステージの違いはあると思うが、アイデアをもとにビジネスプランを書いて、収益予測を作り、資金を調達する。調達後はアイデアを実現するためにエンジニアを雇う。だが、エンジニアを後で雇ってはダメだ。エンジニアはプロダクトがどうあるべきか、どう問題を解決するかという全てのプロセスに関わっていなくてはならない。

会社を立ち上げたら、まずビジネスを成功させるためのビジネスマンが必要になる。マーケティングも重要だ。マーケターは他の人にどんな製品がほしいか、彼らにとってどれぐらい価値があるか、聞いたりするが、自分にとって必要なものを製品にするような例もある。そしてエンジニアも忘れてはいけない。ビジネスマン、マーケティング、エンジニア、この三つが重要になる。

【スティーブ・ウォズニアック氏の字幕付き講演映像（フェノックスＶＣ提供）】

■元アップル・チーフ・エバンジェリストのガイ・カワサキ氏／「起業家の間違いトップ１０」とは／販売がすべてを解決する

自分は起業家としてだけでなく、投資家、著述家、講演者としても起業家にかかわり、多くのことを学び、たくさんの失敗をしてきた。もはや人生の３分の２を過ごしたが、残りの人生でも二つの単語を忘れないでいたい。それは「エンパワー・ピープル（他人に力を与える）」ということだ。そこで、自分の経験から「起業家が犯す間違いトップ１０」を紹介したい。

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  元アップル・チーフ・エバンジェリストのカワサキ氏。背景だけでなく、出で立ちも黒

プレゼンよりプロトタイプ

まず、一つ目の過ちがピッチ（プレゼンテーション）に重点を置くこと。ピッチには資金集めという目的もあるが、そもそも会社を始める本当の理由は世界を変えることにある。スティーブ（ジョブズ）は「宇宙に凹みを付ける」と言っていた。やるべきことはピッチよりプロトタイプに主眼を置くことだ。

２番目は売り上げ予測を示すのに、非常に大きい市場規模に単純に１％をかけるようなやり方。実情とかけ離れた数字が出てきたりする。解決策としてはボトムアップ方式がより有効だ。自社のウェブサイトを訪れた月間ユニークユーザーが２０万人いたとして、その１％を潜在顧客ととらえるような考えの方がいい。

３番目は、速くスケール（成長）すること。これまで速くスケールしなかったからと言って倒産した会社を見たことがない。売り上げが入ってきて初めて成長するわけで、「自分の食いぶちは自分で稼げ」と言いたい。

四つ目はパートナーシップづくり。個人的にパートナーシップはたわ言だと思っている。収入や販売に言及しないで人を惑わせる。対処法は「販売に注力せよ」で、大事なのは「セールス・フィックス・エブリシング（販売はすべてのことを解決する）」だ。

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  「起業家が犯す間違いトップ１０」とその解決策（ガイ・カワサキ氏の講演から）

ニッチを狙え

五つ目は市場での優位性。７６年にスティーブとウォズニアックがアップルを立ち上げたとき、その時すでに壮大な市場支配のプランがあったというのは神話にすぎない。２人で自分たちが使いたいものを作っただけ。小型で安価で使いやすいコンピューターを目指し「アップルＩ」を完成させた。スタートアップも自分たちで使いたい製品を作る際には、ニッチを狙うべきだ。

プレゼンにたくさんのスライドを使うのが６番目。プレゼンには１０―２０―３０のルールがある。１０は１回に見せる最大のスライド枚数。２０は最長２０分、３０は理想的なフォントサイズが３０ポイントということ。スライドの背景も真剣さを示すのには黒がベストで、そうでなかったら暗い色にすべきだ。

物事は同時並行で

７番目は、連続的に物事を進めること。人生はいろんなことが同時進行している。起業家にとっても連続的に物事が進むわけではない。スタートアップは資金調達や人材採用や製品開発などを、ほぼ同時並行的にこなさなければならない。

８番目が支配権の維持。自分たちが立ち上げた会社の経営について、支配権を持ち続けられるかというと、それは幻想だったりする。外部から資金を調達すると、お金に対する重大な責任が発生する。解決策は会社の価値を向上させること。それには、小さい市場や縮小する市場で高いシェアを目指すのではなく、自社の製品の市場自体を大きくすることが重要になる。

９番目が特許申請。特許は会社を防御するのに役立つ。だが、特許を持つことばかりにこだわってはいけない。前を見据え、特許を使って仕事を確保し続けるなど、次のステップに進むことに気を配りたい。

多様性カギに

１０個目が気の合う、自分と同じような人間を採用すること。これは根本的な弱点となる。多様性が何より重要で、創業者と違う考えを持ち、能力を補うような人材を雇うべきだ。

創業直後にアップルが成功したのは多様性があったためで、一人（ウォズニアック）がコンピューターを作り、もう一人（ジョブズ）がそれを販売した。２人が同じことをやっていたら、うまくいかなかっただろう。

ボーナスとして、１１番目もある。投資家と友達になることだ。彼らが投資してくれるのは起業家を信じているから。つまり、友達になるためではない。１ドルを２０ドルに増やすために、目的を達成するための手段として人に投資する。

そこで起業家がしなければならないのは、約束を果たすこと。期待以上の成果を上げれば、すべてがうまくいく。

■第１回スタートアップワールドカップ／日本のユニファが優勝、賞金１００万ドル獲得／アイデアこそパワー

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  第１回ＳＷＣで優勝したユニファの土岐社長（右）と米フェノックスＶＣのウッザマンＣＥＯ

前出のスティーブ・ウォズニアック氏、およびガイ・カワサキ氏の講演は、３月２４日に米サンフランシスコで開催された「第１回スタートアップワールドカップ（ＳＷＣ）」決勝大会の関連イベントとして行われた。シリコンバレーを本拠地とするフェノックス・ベンチャーキャピタル（ＶＣ）主催のＳＷＣ決勝には、日本を含め世界１２カ国・地域の予選を勝ち抜いた１５社が参戦。自社の技術や事業内容を英語でプレゼンし、優秀さを競った。

その結果、日本代表で保育園向けにＩｏＴ（モノのインターネット）サービスを提供するユニファ（名古屋市中区）が優勝。投資資金として賞金の１００万ドル（約１億１０００万円）を獲得した。２位は３Ｄプリンター製のロボット義手を開発する英オープンバイオニクス、３位はアプリ経由で衣類などの洗濯サービスを提供するインドネシアのアリジャサだった。

優勝したユニファの土岐泰之社長は、４月の会見で、「国内外の投資家から投資の話が寄せられている」と明かした上で、今回の１００万ドルの賞金や新規投資を元手に、保育サービスの海外展開に乗り出す計画を打ち出した。子どもの見守りＡＩ（人工知能）といった新技術の開発も進めるという。

一方、主催者のフェノックスＶＣでは、１８年の第２回ＳＷＣについて３０カ国・地域に対象を拡大する意向。さらに日本予選は１７年１０月１８日に東京・丸の内の東京国際フォーラムで、決勝大会は１８年５月１１日にサンフランシスコで開催の予定だ。

フェノックスＶＣのアニス・ウッザマンＣＥＯは「言葉は壁ではない。アイデアこそがパワーであることを、ユニファの土岐社長が証明してくれた」と話し、日本のスタートアップのさらなる活躍に期待を示している。

（５月２日付の【デジタル編集部・特別企画】では、「重要インフラ・産業施設のサイバーセキュリティー」を採り上げます）