総合メディカル、セミナーからウェビナーへ 内容充実、研修にも活用

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  医師や医療機関向けのウェビナーを実施している

総合メディカル（福岡市中央区、坂本賢治社長）は医療機関や医療従事者の支援のほか薬局運営を展開する。コロナ禍により対面営業が難しくなる中、従来は対面で実施していた会員向けセミナーをオンラインのウェビナーに切り替えた。医業支援統括部の石川陽介部長は「お客さまである医師や医療機関の意識の変化もあった」と説明する。

ウェビナーでは専門家や経験豊富な営業担当者が講演する。内容は診療報酬の改定やサイバーセキュリティー、事業継続計画（ＢＣＰ）、新人研修などだ。月平均２回、年間２４回以上を開催する。従来は拠点別に開催していたセミナーに比べると開催回数は減ったが、テーマの重複をなくして内容を充実させた。全国の顧客に配信するほか自社の教育研修にも活用する。

２０２１年にはメールマガジンの配信を始めた。対象は医療機器の販売先やコンサルティングの契約先、調剤薬局と連携する店舗など取引先３５００件を含む約２万件。内容はウェビナーの開催案内や顧客が関心を持ちそうな記事だ。非会員の参加も呼びかけ、アンケートなどを通じた営業的アプローチに結びつける。経営幹部以外の医師や看護師、薬剤師などキーパーソンとのつながりも重視する。

ホームページも一部リニューアルした。文章やタイトルなどの効果を検証してコンテンツにこだわった。顧客の問い合わせが２０倍近くに増加するなど大きな効果を生んだ。さらに今後の大規模改編も視野に入れる。

従来の顧客との関係を維持し営業につなぐためにウェビナーは必要なツールとみる。一方、営業担当が直接訪問し、対面で構築してきた信頼関係は財産。オンライン上の顧客にリアルな現場で対応するのが営業担当であり、ウェビナーやメルマガをきっかけにコンサル契約を結んだ実績もある。

石川部長は「今後、オンライン営業の有用性をモニタリングしながら最適解を追求していく」としている。